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一家服装企业的“触网”奔袭:生产仓储运营分处三地

发布时间:2015-12-14 点击数:2004

      运营端在济南,设计和生产端在深圳,仓储端在安徽阜阳——这是深圳市葵牌服饰有限公司的布局。作为一家深圳企业,为何将运营端放在济南?

      在第二届世界互联网大会即将召开之际,该公司董事长刘奎讲述了他北上山东的“触网”经历。

      “以前我曾经做过互联网销售,年销售额也达到了千万元,但由于运作失误,最终还是暂停了运营。”刘奎说,“以前分配给线上销售的资源只有10%,今年起我拿出50%的资源放在线上,用互联网思维打通线上线下。”

时移世易

      2003年,刘奎注册成立“深圳市葵牌服饰有限公司”,并用自己名字的谐音“葵”作为东方绣花时尚妈妈装的品牌。因为有好的产品品质,再加上适合于中国妈妈的文化底蕴,“葵”牌服饰在本地品牌中跃身成为同品类的第一品牌。

      2008年,刘奎投资千万元在河南建了服装加工厂。随着葵牌服饰的销量越来越大,权衡利弊之后,他放弃了服装生产业务,转而全心全意经营自己的轻资产公司。之后的葵牌服饰一直保持着高增长速度,业务迅速在大江南北铺开。但这种高增长的势头,在2011年戛然而止。

     “2010-2011年,葵牌服饰的销售额一直维系在2亿元左右。”刘奎说,之所以徘徊不前,一方面是大的经济环境导致的需求萎缩;另一方面则是电商的冲击,让传统品牌的阵地“失守”。

      刘奎敏锐地感觉到只有“触网”才有出路。2011年,“葵服饰旗舰店”在天猫[微博]开张,当年就实现逾千万元的销售。然而,势头并没有保持下来。接下来的几年里,葵牌的线上交易一直在千万元左右徘徊。

      “把专业的事情交给专业的人去做。”刘奎说,奔着这样的想法,他先后聘请了四名专业人士操盘线上业务。但结果显示,这个团队“走偏了”。“我们主打中老 年女装,但这个团队擅长时尚女装的运作。”刘奎说,后来他为这个团队专门打造了一个定位年轻时尚的品牌,但结果依旧毫无起色。“不是他们不专业,而是时移 世易。未来,一个小品牌想做大,没有大的资本推动,几乎不可能。所以这个新品牌因为市场无法推动,最终暂停运营。”刘奎略带遗憾地说。

再度发力

     “我也考虑过与成熟的服装品牌电商合作,但对方因体系无法对接而拒绝。”刘奎说,一个偶然的机会,他接触到了韩都衣舍。

     “此前,很多专家都拿韩都衣舍作为案例讲解。”刘奎说,对韩都衣舍可以说早有耳闻。与韩都衣舍发生“交集”,还有一个原因是韩都衣舍旗下品牌“迪葵纳”。

      “作为竞争对手,我们对韩风快时尚妈妈装有过关注。特别是在聚划算品牌团的活动中,我们的经理与迪葵纳负责人有过交往。”刘奎说,2015年春节过后,迪葵纳一跃而成同品类冠军,这让刘奎感到诧异。

      于是,他重拾韩都衣舍相关案例,研究韩都衣舍小组制、研究时尚品牌孵化平台。在研究中,他发现了合作的基点:为品牌服务的柔性供应链、IT系统、客服系统、营销系统、储运系统,甚至是视觉服务系统对外开放,就可以把自己对接过去。

      今年7月,他找到韩都衣舍,双方一拍即合。9月,葵服饰天猫旗舰店正式纳入韩都衣舍,成为其代运营品牌。历经两个多月的合作运营,刘奎尝到了甜头。

      “‘双11’当日,葵牌服饰的交易额高达219万元,远远超出了我的预期。”说到这里,刘奎不由得兴奋起来。“即将来临的2016年,我们制订了 2500万元的线上销售计划。”刘奎说,这就意味着增幅高达150%。但他坦言,这是一个保守的预判,葵牌团队的乐观预判是,明年至少会超过4000万 元,甚至能够超过6000万元。

      如今,深圳“葵牌”服饰已经形成了运营端在济南,设计和生产端在深圳,仓储端在安徽阜阳的大格局。依托地域优势和企业资源优势,刘奎站在了新的起跑点。

     “目前,我们在线下是做一个‘守势’,一方面收购代理商的门店,一方面收缩战线,撤掉效益平平的门店。年底前关闭50家门店,优化门店资源。抽出精力,发力线上。”刘奎说。